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DODOWED發布時間：18-06-0615:06銷售是婚慶公司的一個重要環節，國內一些婚慶公司的策劃師兼設計、銷售、執行于一身；一些婚慶公司部門細分，各司其職。無論公司架構如何，都必須依靠銷售來實現最終價值，再好的設計作品，沒有好的銷售，賣不出去也是白搭。古人云：知己知彼，百戰不殆。銷售其實就是一場心理博弈，婚慶公司的銷售人員要想在這場博弈中取得勝利，就必須了解顧客的消費心理，破解客戶的心靈密碼，然后投其所好。只有這樣，才會獲得顧客青睞，創造驕人的業績。今天，dodo將引用樂山百利婚禮的案例，來分享一些婚禮銷售中的一些技巧，拋磚引玉，希望能給大家帶來一些啟發。一、如何拉近彼此的心理距離，贏得新人信任？劉興平：我和這對新人在見面之前一直通過微信溝通（朋友推薦了微信），除了酒店婚期，對其他的信息知之甚少。不過，我會看看他們的朋友圈，他們發過的說說，大概了解他們的喜好。而且新娘是一個網紅，性格外向，我試著找她喜歡的話題，話匣子自然就打開了。只是這對新人是慢性子，每次約時間聊婚禮都很拖延，我們微信上聊了差不多有一個月，才第一次見面。dodo觀點：在銷售的過程中，有時候，了解和傾聽比訴說更重要。了解對方，找到共同話題，拉近彼此的距離，消除陌生感，使銷售在“一團和氣”中順利展開。當溝通不是問題，接下來的一切都能迎刃而解。二、如何點燃新人的下單欲望，讓其欲罷不能？劉興平：通過一個月的溝通，我意識到這是一對年輕、時尚、有故事的新人，對婚禮也會有個性化的需求。新娘很主動的與我分享他們的情感經歷，相戀九年，從青澀的學生時代開始，相互陪伴，共同成長，彼此的情感隨著時間推移一點一滴的積累，這9年，有太多的故事，讓他們難忘，我想，這也是這場婚禮最重要的一個訴求點。果不奇然，新人到店之后，明確告訴我她不想和別人一樣，想要一場屬于自己的婚禮。我結合他們的場地和婚期，建議他們做一場真正意義上的自然復古婚禮，并貫穿他們的愛情故事進行說明：第一：新人性子很慢，典型的拖延癥患者，這一點讓我聯系到了蝸牛（不急不躁）第二：新人在一起9年，蝸牛形狀的延伸剛好可以形成一個9字，所以我把舞臺規劃設計成全景環繞的蝸牛形狀舞臺第三：看過太多很美的婚禮，氣勢磅礴的大景、浪漫的出場、明星般的神情與姿態，但聽過新人的故事，才明白最能讓自己被吸引與感動的，反而總是簡單真摯。所以，我會秉持減法的原則，除了把三月干枯的草坪以最自然的姿態保留下來以外，還會從道具的采用和花藝的選擇上，符合當下季節的狀態，把這種干枯的美，變成一種驚艷的復古。最后，這種把婚禮設計和情感元素設計鏈接到一起的想法，得到了新人的一致認同，成功下單。dodo觀點：“心動”才能“行動”。新人心動了，離下單也就不遠了。那如何才能讓新人心動？劉興平老師在了解到新人對“情感”的需求后，在銷售過程中進行反復重復說明，在新人的腦海中形成清晰深刻的印象，告訴新人重視他們的需求，同時也能滿足他們的需求，促使其認同設計方案，最終下單。三、提供最好的后續服務，讓新人的滿意為你的業績說話劉興平：布置方案的敲定只是一個開始，婚禮策劃中必不可少的還有流程。我嘗試將流程設計與新人的愛情故事貫穿，在流程設計做了三個關鍵點：前 中 后。前段部分是對新人九年愛情的一個重現，我將伴郎伴娘設計到蝸牛通道的四個點位，用劇情的方式將從相識到相愛再到相知最后到領證的過程演繹出來，提醒這對相愛的人莫忘初衷。由于蝸牛舞臺通道比較長，總共有99米，所以我們安排了現場9個來賓將戒指從通道傳遞到新人手里，新人在周圍來賓的見證下佩戴戒指，接受全場來賓的祝福。最后，我還安排了一個紅酒封存環節，代表著把他們倆這九年的感情永久封存，將美好的愛情定格于此。我想留下的不只是照片，而是回憶，我認為這是最雋永的結婚紀念，給懂愛的人。此外，因為我們是一個做定制婚禮的公司，所以這場婚禮很多細節地方我們都加入了純手工制作，比如空中吊頂牌，簽到區背景編制網都是公司同事親手制作的。dodo觀點：毋庸置疑，要想提高新人的心理滿足度和忠誠度，貼心的、超出新人期望的后續服務是最有效的方法。劉興平老師將對新人的用心，延續到了流程設計和方案實施中，讓新人獲得最大的心理滿足。口碑好，顧客自然會一傳十，十傳百。每一位銷售人員都有自己的技巧，讓我們多多分享，互通有無，從別人的銷售案例及銷售經驗中吸取養分，希望每一位婚禮銷售都能變得越來越優秀。最后感謝此次分享嘉賓，來自樂山百利婚禮的劉興平老師

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